Скидки должны приносить вам больше денег
Совсем отказываться от скидок не нужно. Но! Скидки должны заставлять покупателя платить вам больше денег, а не меньше! И когда вы поймете, как это работает, вы начнете получать от них настоящую пользу.
Давайте рассмотрим пример из жизни. Допустим, вы продаете программное обеспечение и ваш покупатель выбрал тарифный план за $50/месяц. Давайте подумаем, что может заставить теперь его платить вам не $50, а, скажем $75/месяц?
Ответ: грамотная скидка. Предложите ему тариф стоимостью $100/месяц (который он, возможно, никогда просто так не купит) за $75! Если он примет ваше предложение, вы практически на ровном месте получите оплату выше на 50% — потому что применили для этого правильную скидку.
Внедрите автоматическое применение купона
Если на сайте предусмотрен ввод скидки или купона, внедрите функцию, чтобы пользователь мог кликнуть на купон, и скидка бы автоматически применялась на товары в корзине. Это экономит время пользователей, им нужно делать меньше действий для покупки.
Как оформить рекламный баннер
В ходе исследования «Nielsen Norman Group» в корзине на сайте «Famous Footwear» появлялся рекламный баннер со скидкой, по дизайну похожий на кнопку, и несколько пользователей пытались щелкнуть по нему.
Клики на баннер были безуспешны, поэтому пользователям пришлось переходить по незаметной ссылке и искать код.
На сайте компании «Sephora» на одной странице объединили множество выгодных предложений. Такой подход позволил пользователям быстро просматривать скидки, но все эти купоны разместили как картинки, а не текст или интерактивные баннеры. Пользователи даже не могли скопировать промокоды, им нужно было запомнить код и перепечатать его в корзине в специальном поле.
В описании купона были ссылки, но они вели на страницы товаров, где не было информации о скидках, так что пользователи могут засомневаться, что купоны вообще работают.
Промокоды на сайте компании «Sephora» нельзя скопировать с изображений
Этот метод может помешать конверсии. Применение скидок таким сложным способом занимает больше времени, так что пользователь откажется от заказа или закажет меньше, чем мог бы.
Где размещать информацию о скидке
Вместо того, чтобы отправлять пользователей на поиски купона, запоминать и переписывать промокоды, используйте такие методы:
- Показывайте предложения на странице корзины.
- Позволяйте копировать текст промокода, применять скидки напрямую, кликая на рекламный баннер.
- Автоматически примените подходящие промокоды на товары в корзине и отобразите скидки.
Компания «JCPenney» внедрила баннер «Find Best Coupon», появляющийся во время оформления заказа. По клику появляется окно, показывающее доступные купоны: как только пользователи найдут желаемый, они могут нажать «Применить», и промокод пойдет в корзину. Это хороший способ задержать пользователей на странице оформления заказа, позволяя легко найти выгодное предложение.
JCPenney позволяет пользователям просматривать доступные купоны во время оформления заказа и применять их автоматически
Как реагировать на возражения покупателя?
“Дорого!” – возглас покупателя, об который ломаются все ваши аргументы. И зачастую кажется, что это жирная точка в вашем с покупателем диалоге. Это не так. Отступать после этого заявления – неверный шаг. Так вы просто сдадите свою крепость без боя, признаете: «да, правда дорого, то есть не стоит своих денег, я пытался вас обмануть, но не получилось».
Вы должны продолжать аргументацию! Если покупатель против вашего предложения, то, скорее всего, вы ещё не выполнили свою минимальную задачу по отладке доверительного диалога. Сразу сдаваться? Нет. Если вы компетентный специалист, то нет.
Это не значит, что нужно, как попугай, просто повторять заново заученную речь – тогда вас уже точно пошлют дальше, чем самый дальний филиал вашей фирмы. Нужно уметь соображать на ходу. Вспоминать, какие трюки общения вы уже исполнили, какие нет, какие можно повторить – не сдавайтесь.
Допустим, вам не сказали громогласное “Нет!”, допустим, вам ответили “Я вам перезвоню”, или “Я подумаю”. Это могло бы быть правдой и успехом, если б ваш клиент “подумал” или “перезвонил” бы вам прямо сейчас. Но… пока подумает, пока… Нет – такие варианты ответа не котируются. Ваш клиент вернётся обратно к телевизору или плите, и больше не вспомнит о том, что вы вообще к нему приходили или звонили ему.
И вариант, если собеседник спросит “А сделаем скидку?” тоже не рассматривается. Это шаг назад. Ведь мы изначально пришли с выгодным предложением, зачем ещё и вложенные в продукт деньги просто так разбрасывать. Подозрительно выглядит. Нет, интерес к товару должен быть и без всякой скидки.
Среди гор скидок, которыми завалили покупателей компетентные и не очень продавцы, особенно ценится умение продать свой товар безо всяких скидок.
Напоминаем покупателю, что за выставленную цену он получит не только товар, но и сервис и качество. Если ему кажется, что он переплачивает, напомните, что эти деньги идут на то, чтобы покупка произошла быстро, качественно, надёжно. Что та сумма, которая кажется ему лишней, это своего рода входная плата в джентльменский клуб качественного товара, надёжного сервиса и непрекращающегося ощущения комфорта, уюта. То есть мы все – одна большая дружная семья. Вы продаёте не товар – вы продаёте стабильный образ жизни.
Каждую единицу любого вида товара можно продать по любой, совершенно разной цене. Зависит от силы желания и от ваших умений. Главное – знать, какими благами перевесить завышенную стоимость. Хотя логичней не идти в подобный ва-банк, а просто знать ценовой коридор вашей покупательской аудитории, выработать единую стратегию маркетинга и стабильно следовать ей. Ведь есть же разница – предложить просто дорогой товар в эконом-сегменте, приложив к этому максимум уникальных акций и скидок, или попытаться сделать то же самое, но с ультра-дорогим товаром. Надо знать своего покупателя и осознавать, осязать ценовой коридор, в рамках которого вы работаете.
Вы продаёте определённую категорию товаров. Значит, ваши покупатели – несколько определённых ценовых групп. Не путайте их между собой и не пытайтесь продать пылесос за 50 000 рублей той группе, что эти 50 000 получает в месяц.
Определённая категория товара – определённой ценовой аудитории. В рамках этого коридора и действуем. Хотите поднять в рамках коридора цену товара – делайте ваш товар уникальным за счёт рекламы или дизайна – пусть хоть визуально ваш товар будет отличаться от аналогичного продукта конкурентов.
Если уметь правильно общаться с покупателем и выгодно выставлять свой товар, то вам не будет тесно в рамках и одного ценового коридора.
Как формируются скидки
Скидка должна быть ощутимой для покупателя. 5 % дисконт при покупке машины — внушительная сумма, но такая же скидка на маникюр вряд ли привлечёт покупателей — она слишком незаметна.
Чтобы знать, какую скидку вы можете предложить, нужно для начала высчитать маржинальность товара.
Маржинальность — это процент прибыли в общей выручке. Чем больше маржинальность, тем больше вы зарабатываете.
Маржинальность = (Цена продажи − Себестоимость) / Цена продажи × 100 %
Пример. У вас бизнес по пошиву рюкзаков. Себестоимость изготовления одного рюкзака — 5 000 рублей. Цена продажи рюкзака — 10 000 рублей.
Маржинальность = (10 000 − 5 000) / 10 000 × 100 % = 50 %
Учитывайте, что размер скидки не должен быть выше маржинальности товара, иначе вы будете продавать в минус и не получите прибыль. Если вы начнёте продавать рюкзаки со скидкой 70 %, то не заработаете и даже не вернёте их себестоимость.
Нужны ли скидки на идеальный товар?
Ведь вы, открывая определённый бизнес, так или иначе, представляете себе вашу целевую группу. Представляете, что и по какой цене они будут у вас приобретать. Какую сумму они физически могут потратить. Теперь надо эту теоретическую сумму пустить в оборот на практике.
Визуализируем – идеально совершённая сделка этот как фирменное блюдо от шеф-повара. Цена – основной ингредиент. Как вода в супе. Но, согласитесь, подогретая вода это ещё не суп. Нужны другие вкусные ингредиенты.
Если покупателю цена всё же кажется завышенной, помните: дело не в том, что у вас плохой товар, или ваша компания плоха. Просто ваш суп недосолен. Не соблюдены все пропорции, чтобы сложилась нужная картина.
Это не значит, что нужно тут же понижать цену, или делать скидку. А если цена и так была минимальная, или почти минимальная? Это что получается: из-за капризов покупателя идти в убыток, тем самым закопав собственное предприятие? Чтобы в результате у вас не было бизнеса, а у покупателя товаров? Так дело не пойдёт.
Всегда помним про соотношение цена-качество. Вы можете понизить цену товара в голове покупателя (+50% в уме, -50% на чеке). Но от таких попыток многострадальная голова покупателя уже гудит. Так что цену не трогаем, трогаем качество – ищем такой подход к покупателю, чтобы текущая цена показалась ему справедливой или даже заниженной.
Помним про сопутствующие интересы потребителя:
- время;
- усилия;
- риски;
- затраты;
- потери.
Поработайте над ними – вместо или как минимум до того, как делать скидки. Ведь скидки нужны для того, чтобы покупка и без скидок была лёгкой, приятной, быстрой, качественной. Чтобы за такую покупку потребитель был даже рад слегка переплатить.
Скидка – это уступка, шаг назад, слабость. Покажите, что вы уверены в соотношении цена-качество ваших товаров. Да пребудет с вами Сила.
Как не дать скидку клиенту?
Какая настоящая цена вашего товара? Да Бог её знает, если честно. Один и тот же товар везде стоит по-разному. Вариативность цен невероятна.
Всё зависит от множества нюансов:
- как близко от дома можно приобрести этот товар;
- какого он качества;
- может, нужно большое количество;
- может, товар нужен срочно, и некогда выбирать;
- а может, всё сразу.
В конце концов, мороженое, купленное в уличном ларьке, или мороженое из торгового центра, или заказанное в ресторане – это практически одно и то же мороженое… Но какой ценовой разброс!
Значит, вы понимаете, что у вашего товара есть возведённая в максимум цена. Но вы почему-то продаёте по минимальной. Как же это исправить?
Просто представьте, а если поднять цену вашего товара? Для рожка мороженого, скажем на рубль. А для банки икры – на 100 рублей. А товар всё расходится точно так же. Тогда если небольшая ценовая нагрузка не смущает покупателей, то зачем занижать цену хорошего товара себе в убыток?
Как ни крути, скидки — просто один из маркетинговых инструментов. А маркетинговые инструменты должны в итоге увеличивать вашу прибыль, а не уменьшать.
Зачастую число, которое пишется перед знаком % в скидке, взято наобум. Плохо продаётся тушёнка – скидка 10%. Совсем не продаются торты – 50%. И тогда товар распродаётся, но получает ли от этого выгоду предприятие? Понятно, что лучше так, чем выкидывать просроченный товар. Но ведь всё равно идём в минус – надо что-то менять.
Перво-наперво не забывайте, что надо исходить из имеющегося у вас объёма товара. Если у вас на прилавке выложены десять бутылок кока-колы, то можно сделать и 50%-ную скидку – практически ничего не потеряете. А вот если у вас полный подвал газировки, то можно сделать крохотную уступку, скажем, в 1%.
Один процент – это уже не ноль. Это уже подачка покупателю и возможность зацепить его взгляд за ваш товар. Покупателю приятно, что он выпил прохладительный напиток в жаркий летний на 10 рублей дешевле – ведь, как известно, копейка рубль бережёт. А вы, практически не изменив цену, увеличили свой доход, и вышли в плюс. А всё потому, что смогли правильно сделать скидку, не завысив её излишне.
Скидки сами по себе приятны покупателю. Но это не значит, что надо раздавать всё, что ваша фирма произвела, за спасибо. В попытках везде сэкономить по мелочи, покупатели тем самым только повысят ваш доход. Следите не только за цифрами – следите за психологией людей.
Стимулирующую скидку предложите сразу
Многие сайты используют скидки в качестве стимула для совершения действий — к примеру, подписки на рассылку. В таком случае, скидка должна появиться сразу же после выполнения условия. Обычно код приходит по электронной почте, так что отправьте его сразу после завершения пользователем регистрации или подписки. Одна из участниц исследования сказала, что может потратить на сайте больше, потому что сразу же получила 10%-промокод в обмен на адрес почты для рассылки.
С другой стороны, нежелательно уводить пользователя с сайта, он может пойти на почту за промокодом, но отвлечься на письма или другие вкладки. Авторы исследования советуют действовать комплексно: применять коды к корзине автоматически или показывать всплывающее окно с возможностью применить скидку по клику и вдобавок отправлять промокод на почту для напоминания о предложении. Это позволит применить промокод чуть позже и не потерять его, если случайно закрыть окно.
После регистрации сайт Minted.com выводит промокод в окне на сайте и позволяет применить его к заказу сразу
Слишком долгое предоставление скидки пошатнет доверие. Раз пользователи зашли на сайт для покупок и выполнили условие для получения скидки, скорее всего они хотят заполучить ее прямо сейчас. Если скидка не придет сразу, они могут почувствовать, что их время не уважают, и забеспокоиться, что пока код придет, нужный им товар станет недоступен.
Отображайте скидки и условия в корзине
О специальных ограничениях на товары со скидкой также сообщайте заранее. Неприятно после всех шагов оформления покупки узнать, что покупка будет с платной доставкой или что возврат недоступен.
Например, на сайте WestElm.com для некоторых товаров с большими скидками недоступен возврат. Эта информация отображена в корзине рядом с товаром, так что клиент будет в курсе перед оформлением покупки.
Отметка о скидке и об ограничениях рядом с товаром
Просто разместить промокоды на сайте недостаточно, нужно позаботиться о том, как клиенты будут их применять. Не стоит думать, что если пользователь не найдет, как применить купон, он купит за полную цену — скорее всего его обидит такое отношение, и на сайт он не вернется. Сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя уверенно, четко показывайте все скидки и условия покупки перед оформлением заказа.
Скидки, которые не становятся злом
Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.
Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983
Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…
Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.
Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?
Очевидная обоснованность
Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.
Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?
Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.
Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).
Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.
Что такое скидки
В торговле уменьшение стоимости продукта называется скидкой
Предоставляя их покупателям, продавец надеется увеличить число покупок скидочного товара, привлечь внимание новых клиентов и приумножить выручку от продаж
Кроме того, некоторыми продавцами движет:
- желание не отставать от других торговых точек, а также мнение, что товаром без скидок не интересуется покупатель;
- мнение, что сниженная стоимость – главный аргумент при работе с возражениями в момент продаж, уменьшение цены подталкивает к совершению покупки;
- данные о перенасыщении рынка товаром данной категории, поэтому без скидки он продаваться не будет.
Обобщая, можно с уверенностью утверждать, что временное уменьшение цены – это инструмент для повышения финансовых показателей торгового предприятия, но только если делать скидки «с умом». Но на практике это не всегда так. Современного человека скидки уже не удивляют. Кроме того, большинство из них считает, что продавец заранее намеренно завышает цену на товар, что после предоставления скидки продавать его по оптимальной для себя цене.
Поэтому, чтобы «направить» клиента к нужным действиям, важно принимать во внимание психологические аспекты. Первое, что должен сделать продавец – точно рассчитать финансовую продуктивность скидок и проанализировать, каких показателей должен достичь объем продаж. К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра
К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра.
Эффективнее будет работать не 1-2 скидки на товар, а целая скидочная система с понятными условиями, в сложных цепочках, покупатель разбираться вряд ли захочет. Для себя стоит уяснить, что к скидкам должны «прилагаться»:
- вежливость продавцов;
- активная рекламная компания.
Помните, что покупатель «привыкает» к магазину, где его обслуживают вежливо и с улыбкой, и предпочтет отправиться не туда, где делают скидки, а к продавцу, которому он доверяет.
Поэтому, для эффективного использования скидок нужна мотивация сотрудников в форме премиальных выплат за внимательное обслуживание клиентов
Скидка должна быть выгодна всем
Чтобы не разрываться между желанием заработать и удержать клиента, нужно предлагать скидку, выгодную всем. В этом случае клиент не уйдет к конкуренту, а вы все равно останетесь в плюсе после многочисленных расходов на доставку и «растаможку» товара. Но как вычислить точный размер скидки, если она зависит от доходности компании, а доходность у всех разная?
Чтобы это узнать, нужно ответить на два вопроса: насколько больше надо продать, чтобы предложить скидку X%? И если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не сработать в убыток? Начнем по порядку.
1. Насколько больше надо продать, чтобы дать скидку X%
Для начала определимся, в чем разница между ценой и наценкой. Наценку применяют к себестоимости, скидку дают от цены. Допустим, ваша наценка — 30%, а скидку хотите дать 5%. Например, цена товара 100 рублей, за 95 вы его продаете.
Но имейте в виду, что если применили наценку в 30% к себестоимости, это означает, что у вас в цене не 30% дохода, а чуть меньше. Купили товар за 100 руб., накрутили 30%, получили цену 130. То есть заработали 30, но это будет не 30%, а меньше, 30% нужно разделить на 130.
Формула вычисления наценки от цены
Итак, что получилось? При наценке в 30% в цене содержится 23% нашего дохода. Если мы даем клиенту скидку, значит, мы делимся с ним доходом
Какой частью? Вычислим это, принимая во внимание то, что мы даем ему скидку в 5%
Каким процентом от дохода вы поделитесь с клиентом при скидке в 5%?
При скидке в 5% вы делитесь пятой частью своего дохода
Получается, если даете скидку в 5% от цены, в которой содержится 23% вашего дохода, то делитесь почти 22% своего дохода. А дальше простая математика, как в школе: нужно запомнить, что на что делить.
Если раньше продавали 1000 штук, то насколько больше нужно продать при скидке в 5%?
Нужно продать минимум +276 штук
Обратите внимание: если вы продадите на 27,6% больше, заработаете столько же, сколько и до предоставления скидки. Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%
То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе
Поэтому, чтобы сработать с выгодой, нужно и продать больше, чем на 27,6%. То есть, если продадите, например, только на 20-25% больше, то будете в минусе.
Выручка при этом вырастет, потому что если даете 5% скидки, чтобы больше продать, продажи и вырастут больше, чем на 5%. Так и получается у многих продавцов: вроде бы продажи выросли на 15-25%, а они не могут понять, где деньги.
Имейте в виду, что если даете скидку в 5%, то продажи не обязательно вырастут именно на 27,6%. Это будет зависеть от того, с какой доходностью вы продаете. Она у всех кардинально разная.
2. Если продать больше на X%, какую максимальную скидку дать, чтобы не уйти в минус?
Допустим, клиент покупает у вас 1 000 штук товара и говорит, что в следующем году готов купить 1500 штук, если заинтересуете его ценой. Рассчитаем, какую скидку можете ему дать.
Сначала вычисляем прирост продаж и вставляем его в формулу ниже. Прирост будет зависеть от того, сколько предполагает купить ваш клиент. В нашем примере, если клиент покупает в следующий раз в 1,5 раза больше, то прирост продаж составит 50%.
Не скидывайте в этом случае больше 7,7%
Итак: 7,7% — это максимальная скидка, которую можете дать этому клиенту. Можно дать 5, 6 или даже 7,5% — это будет маленький, но плюс. Если дадите скидку больше, чем 7,7%, получите убыток.
Обман потребителя при предоставлении скидок и акций. «Законный» и незаконный обман. Что может в этих случаях сделать потребитель
Многим кажется, что промо-акции и скидки позволяют покупателям существенно сэкономить, но ведь, любое снижение цены будет компенсировано удорожанием остального ассортимента магазина. И покупатель такого обмана даже не заметит.
Торговые сети должны получать прибыль и компенсируют акционную скидку на оставшемся ассортименте. Может, магазинам лучше вообще отказаться от акций и скидок? Но в этом случае покупателей переманят скидки в других магазинах. Поэтому доля промо-акций увеличивается, а стоимость продуктовой корзины не снижается.
Например, на кассе могут пробить акционный товар по полной стоимости. Данная схема основана на невнимательности покупателей, отсутствии привычки подсчитывать сумму покупки вплоть до копейки и внимательно изучать чек. В этом случае надо запоминать или записывать стоимость товара, а при расчете сверять свои подсчеты с чеком. При обнаружении неправильной цены в чеке необходимо потребовать перерасчета. Причиной подобных явлений также может быть тот факт, что сотрудники магазина забыли сменить акционный ценник.
Также случается, что покупатель берет товар, и только на кассе выясняется, что скидочная цена уже недействительна. В законе «О защите прав потребителей» и в Гражданском кодексе РФ есть понятие публичной оферты, которой является ценник в магазине. Поэтому покупателю должны продать товар по той цене, которая в этой оферте указана. В случае обмана, если магазин отказывается вернуть денежные средства, потребитель имеет право обратиться в Роспотребнадзор или подать в суд.
Ни одна торговая сеть не будет работать себе в убыток. Большие скидки могут быть только в том случае, если предварительно были большие «накидки». Продавцы повышают первоначальную стоимость товара и создают видимость большой скидки в период распродаж. Чтобы не купить лишнего, необходимо постоянно мониторить цены, сравнивать с другими магазинами, аналогичными по качеству товарами.
В случае выявленного обмана потребителя на юридическое лицо (магазин) может быть наложен штраф. Для наказания продавца нужно изучать Закон «О защите прав потребителей» и Административный кодекс. Какая статья поможет в случае обмана потребителя? Например, доведение информации о цене регулируется Административным кодексом: Ч.1 ст.14.8 КоАП РФ — нарушение права потребителя на информацию о товаре, работе, услуге, изготовителе, продавце, исполнителе, режиме их работы, штраф составляет 5000-10000 рублей.
Делаем скидку правильно: якорь высокой цены или цена-якорь
Плёвый ход – если потребитель заходит в ваш магазин уже готовый возмущаться высокой ценой, то при входе же сразите его наповал. Покажите, что вы и сами горевали по этому поводу уже давно, и решили пойти на попятную. Броский плакатик, где будет перечёркнута цена в 3 000 рублей, а вместо неё будет красоваться новая – 1 400. Даже пробивая этот товар на кассе, покупатель не вспомнит, что по совести этот товар не тянет и на тысячу. Но ведь все довольны.
Можно даже не завышать цену, а просто подчёркивать, что в других магазинах она ещё больше: “А вот мы не такие!”. Или подсмотрите цену у конкурентов поблизости, и сделайте чуть-чуть ниже, тем самым быстро отвоевав всю территорию себе, и только увеличив доход.
Или навязывайте покупку оптом. Пусть за пакет картошки у вас цена дороже (в этом случае можно даже немного увеличить), зато если купить сразу огромный мешок, то экономия будет невероятной. Так и люди любыми овощами на всю зиму сразу закупятся (вдруг что), так и ваша картошка не прорастёт на складе.
А как сделать так, чтобы информация о проходящих у вас феноменальных акциях быстро распространилась и привлекла в ваш магазин максимум покупателей? Читайте в статье «Как стимулировать сарафанное радио? Формула расчёта удовлетворённости клиента».
Подобных методов много, и только используя их много и разнообразно, умело маневрируя и постоянно отслеживая, какой товар, по какой цене и в каком количестве расходится, у вас выработается система управления ценами и скидками в вашем предприятии.
Всегда знайте, как отказать в скидке клиенту, при этом сформулировав выгодность покупки у вас. Не цифрами едиными! Пусть ваши продавцы и плакаты по всему помещению уверенно и радостно сообщают:
Если такая реклама будет срабатывать хоть раз из десяти, то ваши старания прошли не зря.
Как получить максимальную скидку на покупку товаров и услуг? 4 важных момента
Не спешите бросать чтение статьи на этом этапе, полагая, что в жизни уже давно нет места торгу. Есть!!! Кроме того, что, таким образом, можно поторговаться на рынке, эти правила применимы и в других ситуациях. Можно торговаться с водителями такси, с ремонтными бригадами, с продавцами по частным объявлениям и т.д. Словом со всеми теми продавцами товаров и услуг, у которых цена на эти самые товары и услуги не фиксирована. И чтобы по максимуму сбавить цену, нужно соблюдать некоторые правила.
1. Разбираться в товаре и услуге
Чтобы получить скидку на любой товар или услугу нужно более менее разбираться в том, что Вы покупаете. Каким бы хорошим ни был товар, наверняка, у него есть свой недостаток. Если Вы укажите на него, продавцу просто нечего будет Вам возразить, и он, скорее всего, пойдёт Вам на уступки.
Понятно, что разбираться абсолютно во всём просто невозможно. Мы это знаем, знают это и продавцы. Поэтому и навязывают нам дополнительные услуги или серьёзно завышают цену. Так, например, если в автосервис приехала блондинка просто поменять масло, ей могут попутно найти кучу неисправностей в её авто. И в итоге, обыкновенная замена масла, выльется в ремонт чуть ли не половины машины. Такой трюк работники автосервиса вряд ли смогут провернуть с мужчиной, который за рулём уже не один десяток лет.
По такому же принципу действуют и строительные бригады. Если не знать средние расценки на подобные виды работ и на материалы, то стоимость ремонта может быть сильно завышенной. Так что, если знаете, что предстоит торг, возьмите с собой человека, который хорошо разбирается в предмете этого торга.
2. Ходить за покупками только с наличными
Мы почти всегда берём с собой денег больше, чем нам их нужно на покупку. А, если оплата осуществляется картой, то значит, деньги на ней точно есть. Ведь банки сейчас охотно раздают кредитные карты. Все эти тонкости прекрасно знают и продавцы.
Поэтому, лучше всегда торговаться, имея при себе наличные. И именно в том количестве, которое Вы решили потратить на эту покупку. А, чтобы получить скидку можно применить «хитрый» приём. Достаём наличные, и начинаем их пересчитывать «перед носом» продавца. Если он не согласен сделать Вам скидку, убираем деньги назад в бумажник.
В этом случае может сработать психология. Продавец видит наличные деньги, видит, как Вы их убираете, и у него появляется ощущение упущенной выгоды. «Добить» его можно простой фразой: «Вот всё что у меня есть!» Эта комбинация простых приёмов вполне возможно поможет Вам в получении скидки.
3. Не торговаться на глазах других покупателей!
Правило: «Деньги любят тишину!» — работало, и будет работать всегда. Если Вы привели продавцу свои аргументы, и он готов пойти Вам на уступке в цене, это не значит, что скида будет действовать и для других покупателей. Так что торгуйтесь так, чтобы Ваши доводы мог услышать только продавец.
4. Стараемся вызвать симпатию
Помните одно из правил Глеба Жеглова? «Разговаривая с людьми, улыбайся! Люди это любят!» Это значит, что разговаривать с продавцом нужно, если и не с улыбкой, то с уважением уж точно. Если Вы грубо требуете скидку и хамите, то у Вас точно ничего не получится. Пара невинных шуток и неподдельная улыбка тоже могут сыграть за Вас. Продавец не устоит перед Вашим очарованием и сделает Вам приятное.
Все эти правила применимы не только для рынка, но и для интернет торговли. Только в интернете мы общаемся с продавцом в основном с помощью сообщений. Поэтому писать их нужно вежливо и без ошибок. Тогда продавцы на Авито, Юле и других подобных сервисах, наверняка не откажут Вам в небольшой скидке.
И видео, из которого Вы узнаете ещё несколько рабочих способов получения скидки у продавца. Смотрим.
Вывод
Занимаясь торговлей, каждый бизнесмен должен понять, что скидки – это не обязательная неприятная мера, а способ повышения дохода. Но чтобы не работать в убыток, следует научиться анализировать финансовую эффективность при внедрении скидочных продаж. Скидки должны быть полезны обеим сторонам, только тогда возможны взаимовыгодные отношения между продавцом и покупателем.
В заключении анекдот о том, как нужно делать скидки:
Сидит дед на рынке с табличкой и продает дыни. На табличке надпись: «1 дыня стоит 4 рубля, а 3 – 15». Подходит мужик, покупает дыню. Подходит еще раз, покупает вторую дыню, и так в третий раз. После чего говорит: «Ну, что, дед, не умеешь ты работать. Я у тебя 3 дыни за 12 рублей купил». На что дед ухмыльнулся и говорит: « Покупают по 3 дыни, а потом учат меня коммерции».