Люди предпочитают верить в хорошее и отрицают плохие предсказания
Некоторые люди отдают предпочтение той информации, которая больше их устраивает. Этот психологический феномен называют предвзятостью позитивности или «принципом Поллианны» — в честь героини одноименного романа Элинор Портер начала XX века. Отец Поллианны научил ее «играть в радость», то есть во всем видеть только положительное. Например, одна девочка очень хотела получить в подарок куклу, но ей достались костыли, хотя с ногами у нее все было в порядке. Вместо того чтобы расстраиваться, она радовалась тому, что костыли ей не пригодятся.
Именно из-за принципа Поллианны гороскопы не предсказывают только плохое. Все негативные предсказания будут компенсироваться положительным. Вот, например, что звезды обещали Стрельцам в августе 2021 года:
Можно заметить, что авторы гороскопов выносят позитивную информацию в конец предложения. Это неслучайно — так «предсказание» запоминается лучше
С принципом Поллианны связаны два психологических механизма, которые, по сути, заставляют верить людей в гороскопы. Это субъективная валидизация и селективная память.
Субъективная валидизация помогает находить смысл там, где изначально его не было. Это когнитивное искажение, из-за которого люди делают нужные им выводы из предсказаний.
Татьяна Алексеева:
«Из-за субъективной валидизации человек решает, что какое-либо утверждение о нем правдиво, опираясь прежде всего на собственный индивидуальный опыт, а не используя для проверки объективные критерии. Например, человек послушал гороскоп на день, где было сказано: «Опасайтесь конфликтов с начальством», отнесся к этому слегка скептически, но тем не менее зафиксировал этот прогноз у себя в голове. А на следующий день у него случилась перепалка с руководством. Есть вероятность, что в следующий раз человек отнесется к гороскопу уже более внимательно, поскольку его личный опыт подтвердил «валидность» первого предсказания — ведь как в гороскопе было сказано, так и произошло».
Вера Толмачева:
«Есть объективная валидизация — когда мы получаем информацию о человеке из достоверных психологических тестов. Но существуют также сомнительные тесты в журналах с характерными названиями «Счастливы ли вы?» или «Хорошая ли вы хозяйка?» Исходя из собственного опыта человек убеждается в том, что тест определил верно его личностные особенности. Веря в астрологию, человек полагает, что знак зодиака определяет его характер. Всякие происходящие ситуации человек будет списывать на особенность его знака зодиака, забывая, что каждый индивидуален, со своими мыслями и представлениями о мире».
Селективная память помогает не запоминать неточные предсказания и акцентировать внимание только на том, что сбылось. Ученые из Лундского университета в Швеции доказали, что люди могут управлять своими воспоминаниями
Исследователи попросили испытуемых попробовать забыть некоторые факты о своей жизни и в этот момент проанализировали их мозговую деятельность с помощью электроэнцефалограммы. Результаты показали, что во время «забывания» в мозге активируются те же участки, которые отвечают за двигательные импульсы. Например, мы можем дать мозгу «инструкцию» не трогать стоящую на плите кастрюлю, чтобы не обжечь руки. Точно так же мозг может сознательно забыть воспоминания, если дать ему команду не думать о них. Согласно наблюдениям шведских ученых, на подавление информации нужна всего пара часов.
Дмитрий Козлов, старший преподаватель Департамента психологии НИУ ВШЭ:
«Мы действительно избирательно вспоминаем про события, которые были, и лучше запоминаем приятные нам события. Кроме того, мы лучше запоминаем те события, которые соответствуют нашим представлениям о себе и нашей картине мира. Можно провести такую параллель: если вы покупаете автомобиль какой-то марки, допустим Hyundai Creta, то сразу начинаете замечать, как много вокруг Hyundai Creta ездит. Не потому, что их стало больше, а потому, что лично для вас они стали более яркими и запоминающимися».
Эффект Барнума в повседневной жизни
Эффект Барнума может проявляться в повседневной жизни и влиять на наше восприятие и поведение, как, например, гадания и предсказания, гороскопы, тесты на определение личности, реклама, специальные предложения и акции. Чаще всего тексты написаны доступным языком и содержат общие фразы, которые подходят под описание любого человека, однако из-за эффекта Барнума—Форера осознание этого факта отходит на второй план, уступая место подсознательному желанию увидеть самих себя и свою уникальность.
По мнению нейропсихолога Дениз Йеребекан, одной из причин, по которой эффект Барнума порождает это желание, является стремление человека нравиться самому себе и окружающим. Положительные характеристики питают наше эго, и в результате человек начинает верить в хорошее о себе, даже если эта информация основана на антинаучном подходе или получена из сомнительного источника.
Простыми словами, эффект Барнума заставляет нас поверить в позитивные утверждения о себе, даже если они универсальны.
Другим элементом рассматриваемого феномена является заложенное в человеке стремление к привычному. Таким образом, общепринятые представления, составляющие гороскопы и результаты психологических тестов, интерпретируются как нечто истинное и уникальное для конкретного человека, то, что предназначено именно для него и говорит о нем.
Йеребекан также упоминает список высказываний, которые большинство людей считают актуальными для себя, несмотря на их универсальность. Такие утверждения, хоть и расплывчаты, кажутся конкретными и адресованными специально каждому:
«Скоро произойдет событие, которого вы так ждете».
«Вокруг вас много людей, желающих установить контакт».
«Вы знаете, как справиться со своими недостатками».
«Честность – наиболее важное качество для вас».
«Вы слишком самокритичны».
Эти выражения могут быть использованы для манипуляции, делая читателей менее критически настроенными к информации. Стоит отметить, что эффект Барнума–Форера проявляется не только в астрологии и психологии, но и в других областях.
Например, стриминговые сервисы или социальные сети имеют персонализированные разделы «Для вас». По словам Йеребекан, пользователи этих платформ с большей вероятностью доверяют персональным подборкам фильмов или музыки. Подобные обещания «индивидуального» подхода могут сделать обычные рекомендации похожими на персональные, вводя пользователей в заблуждение.
Почему эффект Барнума опасен
Ответ на этот вопрос довольно прост: используя данное явление, можно в той или иной степени манипулировать человеком или даже большой группой лиц. В жизни примеры эффекта Барнума встречаются довольно часто. При этом, если раньше данный вид манипуляции использовали различные шарлатаны, гадалки и сектанты, то в современном мире интернета всё гораздо сложнее.
Обобщая данные об эффекте Барнума, крупные торговые компании могут использовать нейросети, а также информационное пространство, чтобы манипулировать огромными массами людей в маркетинговых и даже в политических целях. Таким образом, шарлатанство с использованием эффекта Барнума может выйти на транснациональный уровень.
Почему люди верят в гороскопы и как они сбываются
Американский шоумен Финеас Барнум известен психологическими манипуляциями, ему приписывают фразу «У нас есть что-нибудь для каждого». Его именем назван психологический феномен – эффект Барнума – о крайне высокой оценке людьми расплывчатых и обобщённых описаний, если они предполагают, что эти описания составили индивидуально для них. Этот феномен наглядно продемонстрировал психолог Бертрам Форер в 1948 году. Он выдал своим студентам тест и сказал, что по его результатам составит анализ личности для каждого. Но вместо по-настоящему индивидуальной характеристики дал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из случайного гороскопа. Затем он попросил оценить точность характеристики по пятибальной шкале. Средняя оценка составила 4,26 балла (на такую высокую оценку повлияла также вера в авторитет преподавателя).
Студенты получили от Форера такое описание:
«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми – не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же – интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей – стабильность».
Аналогичные эксперименты повторили независимые исследователи. Так, в 1955 году исследователь Н. Д. Сундберг продемонстрировал эффект Барнума: выдал студентам два варианта описаний, один из которых был настоящей точной характеристикой по MMPI (Миннесотский многоаспектный личностный опросник), а другой – подделкой из обобщённых фраз. Студентов попросили выбрать, какую оценку они считают своей, и 59% выбрали подделку.
Туманный прогноз даёт возможность не только примерить его на себя, но и подогнать под него события, случившиеся позднее. Кроме того, всегда есть случайные совпадения: событие может действительно произойти. Некоторые события случаются с высокой вероятностью: расходы или денежные начисления, ссоры (с родителями, детьми, начальством, друзьями и незнакомцами – вариантов масса) или болезни. Но для многих случайное попадание прогноза – повод поверить, что метод работает.
Фотография JJ Jordan с сайта Unsplash
Если представить, что определённый прогноз был достаточно точен и действительно сбылся, то возникает вопрос: а сколько прогнозов не сбылись? Французский статистик и астролог Мишель Гоклен вместе со своей супругой-психологом Франсуазой Шнайдер-Гоклен посвятили несколько десятилетий проверке астрологических прогнозов. Исследователи изучили архивные данные о 41 тысяче человек, среди которых – 25 тысяч обычных людей и 16 тысяч известных артистов, спортсменов, учёных, писателей. По дате, времени и месту рождения людей они вычислили положение планет и зодиакальных созвездий в момент рождения, которые сопоставили с характером личностей и родом деятельности. Никаких значимых связей обнаружить не удалось.
Нужно отметить, что Гоклен считал, что обнаружил нечто важное. Например, «эффект Марса» – зависимость спортивных достижений от положения Марса в момент рождения человека
Последующие независимые перепроверки показали, что при анализе Гоклен допускал систематическую ошибку отбора – выбирал в итоговые отчёты те данные, которые соответствовали нужному эффекту, и отбрасывал противоречащие. Причиной опровержения одних прогнозов и распространения других Гокленом может быть желание реформировать астрологию на свой лад. Он считал, что стоит отказаться от большинства распространённых традиций и выбрать другие, основанные на его статистических заключениях, называя эти взгляды неоастрологией.
Безобидна ли вера в гороскопы
Индивидуальные прогнозы астрологи не составляют бесплатно. Человек потратит деньги, чтобы получить данные, не подтверждённые ничем: астрология не соответствует принципам научного метода и не является наукой. Безусловно, каждый вправе сам решать, на что тратить деньги, но основывать действия на туманных прогнозах – как минимум неэффективно. Ситуация становится не такой безобидной, если прогноз удержит человека от необходимого лечения или других важных действий.
Гороскопы могут стать почвой для самоисполняющихся пророчеств – предсказаний, косвенно влияющих на реальность таким образом, что в итоге исполняются.
Американский социолог Роберт Мёртон в своей книге «Социальная теория и социальная структура» рассматривает гипотетическую ситуацию на примере вымышленного банка некого Картрайта Миллингвилля. Первоначально финансовые дела обстоят у банка неплохо – у него есть определённый запас ликвидных активов, большая часть которых инвестирована в другие начинания. По неизвестной причине в банк одновременно приходит большая группа вкладчиков: они видят, что их собралось немало, и начинают беспокоиться. Кто-то пускает необоснованный слух, что у банка финансовые проблемы, которые он пытается скрыть, вскоре он обанкротится. В результате резко увеличивается количество желающих забрать деньги из банка, пока не поздно, люди паникуют. Из-за ажиотажа банк не может сразу выполнить множество обязательств по вкладам. В итоге банк действительно становится несостоятельным и объявляется банкротом.
Так, для склонных к депрессии характерны убеждения, которые становятся самоисполняющимися пророчествами. Если некто уверен, что счастье невозможно без любви и признания окружающих, то он действительно будет чувствовать себя несчастным без этого. Такие убеждения загоняют в ловушку, создавая нежелательные последствия – ведь никто не может нравиться абсолютно всем. Сильная вера в прогнозы и непогрешимость астрологии могут создавать ограничивающие и вредящие убеждения.
В чём суть эксперимента Барнума?
В 1948 году профессор Бертрам Форер провёл любопытный эксперимент, который впоследствии получил название «эксперимент Барнума-Форера». Суть этого эксперимента заключалась в следующем: профессор дал своим студентам тест, по результатам которого можно было бы оценить их личностные качества.
Однако вместо обработки результатов и объективного оценивания способностей каждого студента он напечатал характеристику, взятую им из гороскопа. Копии этой характеристики профессор раздал студентов и провёл ещё один опрос, чтобы уточнить, согласны ли они с результатами оценивания. Как ни удивительно, но будущие психологи среагировали на этот трюк также, как реагировали на гороскопы обыватели. Они оценили объективность теста в 4,26 балла по пятибалльной шкале.
После того как профессор Форер убедился в том, что эффект Барнума в психологии встречается повсеместно, он стал проводить свой эксперимент ежегодно. По его словам, участие в этом эксперименте было лучшей наукой для будущих психологов, так как помогало им научиться разделять правду и вымысел. Исследование Форера позволило углубить и расширить познания об эффекте Барнума, а сам эффект Барнума стали называть «эффект Форера-Барнума».
Если вам интересно, вы можете изучить ту характеристику, которую большинство студентов профессора Форера посчитали подходящей под описание своего характера. Она выглядела примерно так (с учётом многократных правок и перевода с английского языка):
«Вы достаточно самокритичный человек, испытывающий потребность в любви и восхищении со стороны окружающих. Ваши многочисленные таланты преимущественно не реализованы. Свойственные вам слабости и недостатки вы умеете преодолевать. Однако, несмотря на внешнюю уверенность в себе и организованность, вы часто переживаете и комплексуете. Иногда вы сомневаетесь в правильности своих поступков.
Предметом вашей гордости является независимое мышление. Вы стараетесь выходить за рамки общепринятого мнения и объективно оценивать реальность. Попытки ограничить вас в этом вызывают у вас негодование.
Вы знаете, что не стоит излишне доверять людям. Иногда вы расположены к общению, иногда – наоборот, замкнуты и сдержаны. Ваши цели частично недостижимы. Впрочем, среди них главенствующую роль играет стремление к стабильности».
В дальнейшем эксперимент Форера был доработан. Студентам давали две характеристики. Одна из них была настоящей, сделанной на основе результатов пройденного ранее психологического теста. Вторая была доработанной характеристикой Форера. Студентам предлагали выбрать ту характеристику, которая, по их мнению, была более правдивой. Как ни странно, более половины опрашиваемых выбирали вторую характеристику. Это ещё раз позволило доказать, что все без исключения люди склонны верить в обобщённые характеристики.
Многочисленные исследования позволили объяснить этот феномен. Дело в том, что определённый набор качеств есть у каждого человека. Так, даже интроверты бывают общительными (правда, непродолжительный период), а экстраверты периодически нуждаются в одиночестве. Соответственно, фразу «Иногда вы расположены к общению, иногда – наоборот, замкнуты и сдержаны» можно применить для описания любого человека. Поэтому правдивыми можно считать только те тесты, которые оценивают личностные качества и способности по какой-то шкале.
Эффект Форрера (Барнума) объясняет многое
Многие люди страстно доказывают, что у них сбываются все пророчества. Приводят яркие примеры не только того как им предсказали будущее, но и как точно гадалка или карты описали их прошлую жизнь. Почему это действительно так?
В психологии описан эффект Форрера. Его можно встретить и под названием эффект Барнума. Они проводили похожие эксперименты. Суть которых заключалась в том, что группе людей давали одинаковые описания личности и просили оценить, насколько эти слова характеризуют именно их.
Каждый член исследования думал, что описание индивидуально составлено именно для него. На самом деле, это был набор общих фраз, одинаковый для каждого участника. Результат этого эксперимента показал, что человек склонен принимать на свой счет многозначные неконкретные описания. И чем положительнее они будут, чем правдивее ему покажутся.
Каждый участник согласился, что описание действительно составлено именно про него. А кто же не признает, что обладает богатым творческим потенциалом, стремится к стабильности и благополучию, мыслит независимо, требует поддержки и понимания со стороны окружающих. Именно такое описание прилагалось в анкетах во время прохождения теста.
Вот по такому принципу и работает наша вера в гороскопы, гадания, значение имени, астрологию и многие недоказанные наукой вещи.
Лженаука или искусство
Во все времена люди во что-то верили. Различные археологические находки тому доказательство. Так, например, в Сибири и Украине ученые нашли предметы, которые могли служить при магических обрядах. В их числе — жезл из слоновой кости, амулеты с насечками и выемками, живопись с признаками расчета движения небесных светил и пр. Данные находки говорят о том, что первобытная астрология существовала еще 40–50 тысяч лет назад. А вот круг Зодиака был разделен на 12 частей всего около 2000 лет назад. Сейчас принято считать, что знаков все же 13: в круг между Козерогом и Стрельцом втиснулся Змееносец.
Сегодня многие считают астрологию шарлатанством и лженаукой. А между тем, она опирается на достоверные факты и математические данные, которые легко проверяются и поддаются анализу. Поэтому лучше называть эту науку искусством.
Что такое эффект Барнума
Эффект Барнума в психологии представляет собой особенность человеческой психики воспринимать как индивидуальные положительные особенности личности, несмотря на то, что они являются обобщёнными и применимы для достаточно большого числа других людей. В психологии такие явления называются когнитивными искажениями, то есть, проще говоря, «ловушками мысли/сознания».
Дело в том, что подавляющая часть человечества трактует ситуацию, основываясь на распространённых в социуме шаблонах, а не на собственном мышлении, как мы думаем. Никто не будет спорить с утверждением, что он хороший человек, что трудолюбив, несмотря на периодические приступы лени. Даже если среди описываемых характеристик попадаются не совсем подходящие под описание человека, он начинает подгонять их под себя.
Также важно, чтобы лицо, предоставляющее информацию человеку, имело у него авторитет. Преподаватель, родитель, знаменитость — человек должен иметь авторитет у подопечного
Мистицизм, свойственный большинству людей, также способствует значительно большей подверженности этому эффекту. Человек, верящий в судьбу, что всё предопределено, легче верит в гороскопы и в предсказания гадалок, чем скептически настроенное лицо. Помощь в убеждении также играет нахождение человека в стрессовом состоянии, а также наличие неуверенности у него (3).
Давайте проверим, насколько вы подвержены эффекту Барнума! Ответьте на нижеприведённые вопросы как можно более искренне.
Список вопросов:
Нажмите, чтобы увеличить
На подавляющее большинство вопросов был дан ответ «да», ведь так? Не удивляйтесь, ведь они взяты из текста, использованного в эксперименте Формана, с которого и началось, по сути, научное изучение феномена. Ну а что это за эксперимент и откуда вообще взялось название «эффект Барнума», мы рассмотрим далее.
История происхождения термина
Как это ни странно, термин получил своё название не в честь великого учёного или врача, а по имени знаменитого шоумена, Финеаса Барнума. На своих выступлениях в цирке он, пользуясь доверчивостью людей, рассказывал им «уникальные», как он утверждал, вещи о них, которые точно подходили «именно под их описание».
Любопытные зрители стекались на его выступления со всей Америки, не подозревая о том, что это всего лишь психологический финт. Люди готовы были платить бешеные деньги за то, чтобы услышать предсказания и любопытную правду от циркача. Согласно легенде, Барнуму принадлежит следующая фраза: «Каждую минуту на планете рождается ещё один простофиля, и каждому из них я смогу предложить свою уникальную аферу. Лишь бы деньги платили».
Долгие годы учёный мир не обращал внимания на эффект Барнума, пока в 1948 году не произошёл забавный случай. Психолог Бертрам Форер, пользовавшийся авторитетом среди психологов, решил проверить кое-какую теорию.
На одном из занятий профессор предложил своим студентам пройти тест, по результатам которого он должен был дать описание личностных характеристик каждого из участников. Форер был авторитетом для студентов, поэтому все неукоснительно поверили ему. После выполнения теста Бертрам раздал каждому из студентов описание его личности, исходя из результатов теста, как они полагали.
Предполагаемый текст. Достоверность этого текста не подтверждена, но по сути очень похоже на оригинал.
На самом же деле у всех участников было одно и то же заключение, взятое профессором из одной газеты с гороскопами. Содержало оно туманные, обобщённые и в основном положительные характеристики. Когда же преподаватель попросил оценить студентов то, насколько точной было описание их личностей по шкале от 1 до 5, то средний балл составил 4,26.
Удивительно, не правда ли? Это значит, что подавляющая часть участников оценила результаты не ниже чем в 4 балла (а это около 70-90% соответствия личности).
Эксперимент Форера, кстати, часто воспроизводится и в современных условиях.
Итак, разобрав эту информацию, можно сделать вывод о том, что эффект Барнума безопасен. Но это не совсем так. Это явление как кухонный нож: в чьих-то руках — полезная вещь, а в чьих-то — сродни оружию. Давайте разберёмся поподробнее в этом.
Часто задаваемые вопросы об эффекте Барнума
Какие есть примеры применения эффекта Барнума маркетологами?
Эффект Барнума часто применяют маркетологи. Например, реклама, которая упоминает конкретные предпочтения или интересы потребителей, может создавать ощущение персонализированности и релевантности.
Также маркетологи могут использовать отзывы клиентов или рекомендации других людей, чтобы создать ощущение, что услуга или товар предназначены специально для конкретного потребителя. Они могут эксплуатировать фразы вроде «наши клиенты полностью довольны» или «выбор многих известных личностей», чтобы убедить потенциальных клиентов в их значимости и неповторимости.
Почему мы забываем то, что не совпало с предсказаниями?
Забывать то, что не совпало, нам помогает селективная память. Наш мозг имеет тенденцию сохранять информацию, которая соответствует нашим убеждениям или ожиданиям, и игнорировать информацию, которая не согласуется с ними.
Кроме того, люди иногда имеют предубеждения или верования, которые хотят подтвердить. Они активно ищут доказательства своих представлений и забывают или игнорируют информацию, которая противоречит их убеждениям.
Как противостоять эффекту Барнума?
Противостоять эффекту Барнума–Форера можно следующими способами:
- Развивайте навыки критического мышления и анализа. Вместо того, чтобы принимать информацию на веру, задавайте себе вопросы, проверяйте факты, ищите дополнительные сведения и различные источники, чтобы получить более полное представление о том, что вам предлагается.
- Изучите основные методы манипуляции и узнайте, какие тактики используются для создания эффекта Барнума. Если вы понимаете эти методы, вы будете более осведомлены и более устойчивы к попыткам манипуляции.
- Будьте внимательны к своим собственным интересам, предубеждениям и уязвимым местам. Знание своих слабостей поможет вам быть более осведомленными и более устойчивыми к манипуляциям.
В данной статье мы разобрались в механизмах работы человеческой психики в отношении общих высказываний. Надеемся, что теперь, понимая действие эффекта Барнума, вы сможете критически относиться к гороскопам и иным подобным предсказаниям, а также эффективно распознавать обманчивые высказывания мошенников.
Принцип работы эффекта Барнума
Эффект Барнума связан с тремя основными факторами, которые заставляют поверить в предложенную характеристику:
- Человек убежден в том, что описание применимо только к нему. Индивиды склонны интерпретировать общие утверждения таким образом, чтобы считать их соответствующими именно себе, не обращая внимания на обобщенность и неопределенность текста.
- Авторитетность источника. Издание, напечатавшее гороскоп, или человек, выдавший характеристику, заставляют нас поверить в то, что описание действительно подходит нам. Если информация представлена авторитетным источником, мы склонны принять ее за истину.
- Описание содержит преимущественно позитивные характеристики. Любой набор положительных качеств может создать впечатление уникальности и точности описания личности. Мы склонны придавать большее значение позитивным характеристикам и видеть их как наши отличительные черты.
Последний пункт также изучался в ряде исследований. В одном из экспериментов, объясняющих принцип эффекта Барнума, студентов попросили заполнить анкету, чтобы точно описать их личность. Далее каждый участник получил на руки эту точную характеристику, а также второе описание, где личность была охарактеризована общими словами, которые могли быть применимы к любому человеку. В результате около 60 % студентов сочли второе описание более точным.
Таким образом, эффект Барнума играет важную роль в формировании нашего самовосприятия и представлений о себе. Этот психологический механизм может повышать самооценку и уверенность, но в то же время не стоит терять критического взгляда на представленные нам характеристики.